经过一番努力,我赔了100万

一.所在共读班:139班

二.微信昵称:写书哥

三.作业内容:经过一番努力,我赔了100万流泪

我的主业是出版,做了几年,公司盈利稳定,客户稳定。这时,我发现出版行业规模太小,很难做其规模,而且受政策影响大。就像找到事业的另一个轮子。

正好,找到一个知音,他对培训很有研究,我也觉得培训市场大,可以无限扩张,于是一拍即合,开拓培训业务,干票大的。

一.我的信心来源

在2008年,各种电脑培训班非常火爆,而且定价很高,他们都是线下,有自己的教室。如果拼线下,我是没机会的,但是线上似乎有机会,原因如下:

1.积累了好几年的作者,讲师资源是现成的。

2.天天在网上挖作者,在各个论坛都有账号,招人也很简单。

3.为了售后服务,我们有50多个QQ群,每个群有400人左右,这都是潜在的购买力。

4.淘宝已经开始火了,大家对线上付费,没有那么抵触。

好了,说干就干!

二.旗开得胜

当时有作者想写Drupal,这是个编程工具。可是用户太少了,达不到出版要求。正好有网络培训的路子,就拿它做实验。

没想到一下子火了,定价299,一天能卖出去四五套,扣除作者分红(收入的一半)和员工工资,净赚三四百,一个月就是1万块。

我们信心倍增,计算机技术,有上百个分支,一门课赚1万,100门就是100万啊,比做出版强多了。

三.为什么能成?

现在复盘,Drupal课程能做起来,是有很多特殊情况的:

1.Drupal刚刚兴起,网上没有相关资料,出了官方文档,我们的是独一份。

2.很多公司要用Drupal做网站,绝对的刚需,当时有几个学员,还要求开发票。

3.老师给力,他特别会讲课,挥洒自如的那种,无形中让学员信服。

无形中,我们成了这个小领域的唯一,报名当然多了。可惜当时没意识到,把这个当成了普遍现象,可以推广。

四.我是怎么招生的?

当时有3个员工,负责招生,主要是3个渠道:

1.在各种技术论坛发广告,比如CSDN、Javaeye这些,天天刷,然后留下联系方式。

2.另外是搜索QQ群,当时有各种技术交流群,而且很活跃,我们就加进去,先混一段时间,然后发广告。

3.收集email,找了一个软件,可以爬取各种网页,把email存下来,然后写好文案,群发广告。当时收集了好几万email。

最初的两个月,效果明显,每天咨询的人络绎不绝,我们觉得大有前途,于是准备其他课程。

五.开启作死之路

有了Drupal的鼓舞,我们开始大干快上,发动老作者,同时找新人,批量生产课程,比如C语言、C++、Java等等,一下子启动了20多门课。

这些课程,投入了大量的人力物力,连出版业务都耽误了。因为能干活的作者,都去录课程了。视频录制两三个月的时间,每个视频都要指导作者,画面清晰、声音清晰等等,投入很大心血。

六.赔大了

培训项目启动一年左右,20多个课程陆续上线。本来以为熬出头了,专门准备了中农工建4个银行账号,方便学员打款,然后开始大肆招生。

当时是线性思考,一个Drupal能赚1万,其他可能用户更多,应该赚的更多才对。我们甚至担心,打款太多,没法记账,故意区分课程价格,有299298288,专门做了个表格,分门别类。

招生的第一个月,大失所望,除了Drupal,其他课程完全不灵,偶尔有零星订单,最后算下来,营业额只是原来的二倍。说好的20倍呢?

这样坚持一年多,连Drupal招生都困难了。经常一天只招一个学员。我们能搜集的QQ群、网站都发遍了,一点用都没有。最开始亏损,是战略性亏损,认为后面能赚回来,可以接受。而现在,则是实质性亏损,看不到希望。

当时没找风险投资,花的都是自己的钱,眼看着资金枯竭,受不了了。只能认赔走人。这个故事,没有那么跌宕起伏,但是我犯了很多错误,这是故事的重点,下面一一分析。

教训1:什么是黏性

我曾经以为,有50多个QQ群,有2万多读者。这些人只要转化1%,也是200人呢。可现实是残酷的,这2万人中,真正购买课程的,不超过10个。

为什么会这样?读者买了书,加了QQ群,就是粉丝了么?不是的,他并没有认可你。

有2万读者,和让他们付费,距离十万八千里,和读者沟通,建立信任,需要投入大量精力才行,并不是加到QQ群就完了。

教训2:可怕的售后

不要轻易承诺售后,这个工作量太大了。因为是编程培训,学员会遇到各种莫名其妙的问题,可能一个问题就要花费一小时。

这也是老师骂人的原因,操作系统、软件版本、甚至杀毒软件都会影响运行效果,很难调试。当初我们承诺的是,1个月有问题随时回答,给自己挖了一个大坑。有些学员真笨,教不会啊。最后只能退款了事。

各位朋友,如果做培训的话,可以承诺解决5个问题,如果再多,就要单独收费,这属于定制服务,不然会被笨学员折磨死的。

教训3什么是竞争力?

在2015年,我还做过一次培训转型,也失败了。两次失败后,我在思考,到底什么是核心竞争力?老师很重要么?课程很重要么?品牌很重要么?

都不是的!真正的核心竞争力是招生能力。最近观察,那些成功的学校,都有强大的招生渠道,渗透范围之广,超出想象。

所以,如果你想做培训的话,别考虑老师、课程、品牌,这些也重要,但不是最重要的。先想想,能不能招到学生。

只要有招生能力,收到学费了,可以花大价钱请明师、构建课程体系、打造品牌。新东方、学而思,就是这么起来的。

再次强调,做培训之前,先想好招生,如果找不到学生,其他都是0。

经验:用免费吸引客户

在同期,还有一个网站,也做网络培训,他做起来了,现在依旧红红火火。大家可以搜一下“北风网”,最初我们的定位是很像的。

唯一的区别是:他们提供了大量免费资源,供用户下载,当时号称有50T视频、资料,都分门别类,放到网上。

为什么他们有这么多资料呢?据说网站老板,以前倒卖盗版视频,攒了很多,后来做网站,把盗版视频放出来,作为引流工具。

就这么一点,人家变成了“国内最大的计算机视频”学习网站。打出了名头,小白们聚集在这里下载。人多了以后,开始请老师专门录制,慢慢吸引付费,然后越做越大。

最后的结论是:通过自媒体引流,然后再考虑转化,初期多投时间、少投钱,这样可以少走弯路,防止一蹶不振。

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